Оптовая дистрибуция: заказ, резерв и дебиторка

Отраслевой кейс-сценарий для оптовой и дистрибьюторской компании: дилеры, индивидуальные цены, резервы, дебиторка, закупки и полевые продажи.

Исходная ситуация и узкое место

Менеджер обещает товар, не видя свободного остатка, скидки согласуются в чатах, дебиторка проверяется после отгрузки, а территориальные представители отчитываются постфактум. В результате коммерческий заказ, склад и деньги существуют отдельно.

Какой контур автоматизации нужен

• карточка дилера, договор, лимит и условия оплаты
• прайс-листы, скидки и маршрут согласования исключений
• коммерческий заказ, резерв, сборка и отгрузка
• дебиторка, просрочка и блокировка по утверждённым правилам
• маршруты торговых представителей, визиты и заказы с территории

Как проходит сквозной процесс

Менеджер формирует заказ по доступному остатку и прайсу клиента. Исключение по цене или лимиту идёт на согласование с основанием. После подтверждения товар резервируется, склад видит очередь сборки, а отгрузка обновляет долг. Полевой сотрудник работает с тем же клиентом и видит актуальные условия.

Какие показатели проверить на пилоте

• доля заказов, собранных полностью и вовремя
• срок согласования скидки и кредитного лимита
• просроченная дебиторка и DSO
• точность резерва относительно фактической отгрузки
• продажи, визиты и возвраты по территории

Границы сценария

Автоматический обмен с банком, 1С, кассой или маршрутизатором не предполагается без теста. Для пилота выбирают одну группу дилеров и один склад.

Коммерческие условия и исполнение

Договор задаёт прайс, скидки, лимит, отсрочку и ассортимент. Заказ проверяет условия и доступный запас, затем проходит резерв, сборку и доставку. Частичное исполнение и возврат сохраняют причины. Менеджер не может обещать фиктивный остаток или обходить кредитный контроль без полномочного решения.

Критерий пилота

Пилот выбирает одну группу клиентов и товарную категорию. Сверяются заказы, партии, отгрузки, возвраты, оплаты и дебиторка за период. Контрольный сценарий включает превышение лимита и изменение цены, показывая историю решения и влияние на доступность, документы и фактическую маржу.

Руководитель дополнительно проверяет оборачиваемость, доступность ключевого ассортимента и возвраты по причинам. Рост отгрузок без оплаты, маржи или фактической продажи клиентом не считается устойчивым улучшением.

Следующий шаг

Покажем сквозной заказ от визита или заявки до отгрузки и оплаты и зафиксируем KPI, по которым бизнес примет пилот.