Сделка в CRM: этапы и карточка сделки
Сделка в CRM — конкретная коммерческая возможность с клиентом, предметом, ожидаемой суммой и следующим шагом. Она отличается от клиента: у одной компании может быть несколько одновременных или повторных сделок, каждая со своим решением и историей.
Когда создавать сделку
Сделку создают после появления проверяемой возможности продажи, а не на каждое служебное сообщение. Правило должно быть одинаковым для всех каналов и предотвращать дубли. Неквалифицированное обращение может оставаться лидом до подтверждения потребности.
Состав карточки
Минимально полезная карточка содержит:
- Клиента и связанные контакты
- Предмет, сумму, валюту и вероятность
- Текущий этап и дату последнего перехода
- Ответственного и следующий шаг со сроком
- Источник и коммерчески значимые документы
- Причину победы, проигрыша или отмены
Этап отражает факт
Для перехода задают критерий: например, предложение отправлено или условия подтверждены. Нельзя двигать сделку ради красивого отчёта. Возврат на предыдущий этап сохраняется в истории и объясняется причиной.
Закрытие и повторная возможность
Выигрыш подтверждается согласованным бизнес-событием, проигрыш — причиной. Новый запрос того же клиента создаёт связанную новую сделку, а не меняет историю закрытой. Это сохраняет достоверную конверсию.
Настройте карточку под решение
Покажем, как в Taska связать этапы, поля, действия и историю сделки.
Сделка — конкретная возможность
Сделка связывает клиента, потребность, продукт, сумму, вероятность, этап, владельца и следующий шаг. Она не заменяет карточку клиента и не должна использоваться как вечная папка всей переписки. Для нового независимого решения или периода создаётся отдельная возможность, сохраняя общую историю отношений.
Этап отражает проверяемое состояние
Название этапа отвечает на вопрос, что уже подтверждено: потребность квалифицирована, предложение отправлено, условия согласованы. Перемещение требует минимальных данных и создаёт историю. Нельзя считать этап выполненным только потому, что менеджер хочет улучшить прогноз; критерии должны быть одинаковыми для команды.
Закрытие и аналитика
Выигрыш фиксирует согласованные условия и запускает исполнение, проигрыш — структурированную причину и конкурирующий вариант, если он известен. Повторное открытие имеет основание. Аналитика использует длительность этапов, конверсию, сумму, прогноз и причины, но проверяет качество заполнения и дубли клиентов.
Команда проверяет единые критерии этапов на выборке реальных возможностей. Если разные менеджеры относят одинаковую ситуацию к разным стадиям, прогноз сначала исправляется правилами и обучением, а не новой автоматизацией.
Частые вопросы
Чем сделка отличается от заявки и клиента?
Клиент — это кто, заявка — первое обращение, сделка — конкретная продажа с суммой и этапом. У одного клиента может быть много сделок: новых, повторных, сорвавшихся.
Какие этапы сделки настроить в воронке?
Столько, сколько реальных шагов у продажи, обычно 4–7: новая → квалификация → предложение → переговоры → оплата. Этап должен означать действие менеджера, а не абстрактное состояние.
Что делать с проигранными сделками?
Закрывать с причиной потери — это главный источник роста. Отчёт по причинам покажет, где воронка течёт: цена, скорость ответа, ассортимент или конкурент.
Читайте дальше
Частые вопросы
Главное о возможностях, модулях, настройке и запуске Taska.
Taska объединяет задачи, CRM и продажи, финансы, документы, команду, склад, производство, бизнес-процессы, коммуникации и аналитику. Доступный набор зависит от подключённых модулей и тарифа.