CRM для B2B-продаж: длинные сделки и несколько участников
B2B-продажа редко зависит от одного сообщения и одного человека. В ней участвуют инициатор, пользователь, финансист и лицо, принимающее решение; меняются требования, предложения и сроки. CRM должна хранить карту участников и историю договорённостей, а не только телефон клиента.
Стройте учёт вокруг компании и возможности
Одна компания может иметь несколько контактов и параллельных сделок. Контакт сохраняет роль конкретного человека, сделка — продукт, сумму, вероятность, срок и процесс покупки. Такая модель не смешивает разные проекты одного клиента и поддерживает повторные продажи.
Что важно для длинного цикла
Система должна помогать команде удерживать контекст между встречами и этапами согласования.
- Несколько контактов и ролей со стороны клиента
- История встреч, писем, файлов и решений
- Следующий шаг и дата по каждой активной сделке
- Версии коммерческого предложения и условия
- Согласование скидки, договора или оплаты
- Прогноз с учётом вероятности и ожидаемого срока
Контролируйте не активность, а продвижение
Большое количество звонков не означает движение сделки. Полезнее фиксировать подтверждённый следующий шаг клиента, прохождение критериев этапа и препятствия. Зависшие возможности регулярно пересматриваются, а не остаются в прогнозе бесконечно.
Свяжите продажу с исполнением
После выигрыша обещания из сделки должны перейти в проект, производство, документы или доставку без повторного ввода. Иначе между коммерческим и операционным блоком появляется разрыв, а клиент получает результат, не совпадающий с предложением.
Проверьте один реальный B2B-цикл
В Taska компании, контакты, сделки, согласования и последующие операционные процессы связаны. На демонстрации используйте реальную длинную сделку с несколькими участниками и документами.
Модель сложной B2B-сделки
В B2B карточка связывает организацию, несколько контактов и их роли в решении, потребность, продуктовый состав, коммерческие документы, риски и следующий шаг. Стадия подтверждается наблюдаемым результатом со стороны клиента, а не выполненной активностью менеджера. Для длинного цикла сохраняются карта участников, конкуренты, критерии выбора и договорённости по срокам. Прогноз учитывает вероятность, сумму, маржу и доступность исполнения. Передача в производство или проект происходит из согласованной версии заказа. Аналитика разделяет новые продажи, расширения и продления, чтобы один крупный клиент не скрывал качество привлечения.
Приёмочная выборка должна включать сделку с несколькими участниками, изменение условий и проигрыш, чтобы проверить историю решений, прогноз и доступ разных ролей.
Частые вопросы
Чем B2B-продажи отличаются в CRM?
Длинным циклом и несколькими людьми со стороны клиента: в сделке участвуют ЛПР, закупщик, бухгалтерия. CRM для B2B должна вести компанию и контакты отдельно и связывать их со сделками, счетами и договорами.
Как контролировать длинные сделки?
Этапы с чек-листами и задачи с дедлайнами по каждой сделке: у любой сделки всегда есть следующее действие и дата. «Зависшие» сделки без задач — первое, что должен видеть руководитель.
Нужна ли B2B-компании интеграция с документами?
Да: КП, договор, счёт и акт рождаются из данных сделки в один клик и не расходятся с CRM. Ручное перенабивание реквизитов — главный источник ошибок в B2B.
Читайте дальше
Частые вопросы
Главное о возможностях, модулях, настройке и запуске Taska.
Taska объединяет задачи, CRM и продажи, финансы, документы, команду, склад, производство, бизнес-процессы, коммуникации и аналитику. Доступный набор зависит от подключённых модулей и тарифа.