FMCG-дистрибьютор: точки, маршруты и заказы

Сценарий FMCG-дистрибьютора связывает торговые точки, территории, ассортиментные матрицы, presale/van sales, склад, доставку и дебиторку.

Исходная ситуация и узкое место

Полевой заказ не учитывает остаток и кредитный лимит, визиты отмечаются формально, промо и выкладка не подтверждаются, а доставка получает изменения поздно.

Какой контур автоматизации нужен

• торговые точки, каналы, территории и маршруты
• матрицы SKU, цены, промо и обязательный ассортимент
• визиты, заказы, возвраты и фотоаудит
• остатки, резервы, сборка и доставка
• лимиты, дебиторка, бонусы и KPI команды

Как проходит сквозной процесс

Маршрут формирует список визитов, представитель проверяет матрицу и создаёт заказ, система применяет цену и лимит, склад собирает, доставка закрывает факт, возврат и деньги.

Какие показатели проверить на пилоте

• productive calls и strike rate
• numeric distribution и наличие SKU
• заказ доставлен полностью
• возвраты и просрочка
• продажи на маршрут и представителя

Границы сценария

Геолокация и фото используются законно и не заменяют управленческую оценку; касса и ERP требуют интеграции.

Роли полевого и складского контура

Супервайзер отвечает за покрытие территории и качество маршрутов, торговый представитель — за визит и заказ, мерчандайзер — за наличие и выкладку, кредитный контролёр — за лимит, склад — за комплектность, водитель-экспедитор — за доставку и возврат документов. Одна карточка точки связывает работу всех ролей, не превращая их отчёты в дубли.

Пример одного заказа

Перед визитом представитель видит матрицу точки, историю продаж, задолженность, действующее промо и прошлые договорённости. На месте он фиксирует фактическое наличие, формирует заказ и задачу по проблеме. Система применяет цену и лимит, резервирует доступный товар, передаёт заказ на сборку. Доставка закрывает количество, возврат, оплату и причину расхождения.

Как строить ассортиментную матрицу

Матрица задаётся по каналу, формату точки, территории и сезону, а не одним обязательным списком для всех. У товара фиксируется роль: ядро, новинка, промо или дополнительный SKU. Отчёт показывает не только отсутствие позиции, но причину: нет спроса, нет остатка дистрибьютора, отказ владельца, ошибка маршрута или несогласованная цена.

Ошибки, которые искажают KPI

Формальная геометка не доказывает полезный визит, а заказ на минимальную сумму не всегда означает развитие точки. Нельзя сравнивать представителей без потенциала территории и доступности товара. Фотоаудит должен иметь цель и срок хранения. Бонусная схема не должна стимулировать загрузку точки товаром, который затем вернётся или останется просроченным.

Следующий шаг

Пилотируем одну территорию, 20 точек и ограниченную ассортиментную матрицу.